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    引爆客戶銷售心理學實戰

    2018-04-23 18:02 本站原創 未知 字體: 瀏覽:

    一位好的聽眾,不僅到處受人歡迎,而且能夠比其他人知道的更多,在銷售初期,有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息,他會因此而獲得更多成交的機會。

    一、 解讀客戶消費心理;

      1. 要善于察言觀色;

      2. 磨練精確的判斷力;

      3. 精準的把握對方心態;

      4. 觀察對方的表情;

      5. 觀察可見的信號;

      6. 留心客戶的態度;

      7. 辨別客戶的防火墻;

      8. 留意對方的逆反心理;

      9. 注意客戶態度的突變;不要給客戶施加過大的壓力;

      10. 解讀客戶消費心理;(求變,求是,求新,求利。求名。仿效。偏好。自尊,安全。隱私。稱心等)。

      11. 客戶消費的名牌心理:

     

    二、銷售人員應具備的基本心理素質:

      1. 戰勝失敗的方法;

      2. 不要半途而廢;

      3. 推銷要堅持不懈;

      4. 學會解壓和克服推銷低潮;

      5. 銷售要一點一點累積,不要操之過急;

      6. 意志薄弱者難成大事;

      7. 失敗是成功之母,成功是失敗之父;

      8. 銷售人員要學會自我管理和嚴于律己;

      9. 如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志,良好積極向上的思維方式,信譽就是生命。豐富的社交知識,忍耐和關心,尊重別人等于尊重自己,切忌浮躁;)

      10. 七種品格很重要,(相信自己,評估對方,大聲說話,尋找優點,心情放松,人非圣賢??吹檬В?/p>

      11. 擁有更多失敗經驗;

      12. 堅信你是正確的。

      13. 自信是銷售人員不可缺少的氣質。

      14. 自信與他信邏輯;

      15. 銷售需要提高心理修養;(相信自己,樹立目標,把握原則。創造魅力等)

      16. 塑造自我。

    三、培養正確的銷售心理:

      1.銷售人員要目標遠大;

      2.樹立明確的目標;

      3.銷售人員要有責任心和事業心;

      4.銷售不只是賣產品:(態度,個人品牌。從幽默開始,人脈)

      5,天下沒什么壞買賣,只有蹩角的買賣人;

      6.選擇你所愛的人。(價值觀。個性和氣質,現實處境)

      7.提高工作和生活的激情;

      8.打破固有的思維;

      9.做個誠實守信的人(對企業對產品對客戶)

      10.尋找一切機會學習(客戶,他人,主管。自己。書本,網絡。事情,)

      11.學習至勝法則;

      12.沉著冷靜應對突發事件:

      13.保持鎮定自若的態度;

      14.投射效應(聽覺,視覺,感覺);

      15.做真實的自我;

      16.窮與富的選擇;

      17.今天的事情今天做;

      18.優秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶;

      

    四、拉近與客戶的消費距離:

      1.溝通是接受的前提;(客戶永遠覺得自己很重要,客戶多說自己多聽,多談你少談我,傾聽客戶的談話,應有恰當的自我回應,多贊美客戶,

      2,溝通的六條策略;(隨時溝通,動作溝通,視覺溝通,空間溝通,聽覺溝通,感覺溝通)

      3,渾身透著熱乎勁兒:(樂觀。熱忱,服務意識,想像力,友情……)

      4.禮貌是接受的前提;

      5.尋找客戶的興趣所在

      6,把握客戶;

      7.銷售要有耐心;

      8.接近客戶才有機會成交;

      9.引起客戶的興趣;

      10要關懷客戶,客戶是用來感動而不是推卸責任的;

      11.學會勸說;

      12.喬吉拉德250法則;

      13.由點及面原則;

      

    五、銷售心理說服法;

      1.第一印象(彭式實戰派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念);

      2.與客戶保持輕松氛圍;

      3.利用環境,學會營造氛圍;

      4.請將不如激將;

      5.激發客戶購買的欲望;

      6.首先要讓客戶認可自己,

      7.賣產品不如賣自己(先成功銷售自己)

      8.向有經驗的人請教;

      9、給客戶適當的好處;

      10.產品要讓客戶適合,舒服;

      11.掌握主動,引導客戶;

      12,讓客戶與你合作;

      13.新人的銷售之道(彭式實戰派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網銷售理念);

    六、利用服務抓住客戶的心:

      1. 精通自己的產品。

      2. 要以產品至上;

      3. 客戶異議處理技巧;(忽視法,補償法,太極法,詢問法;是的,如果法;直接反駁法)

      4. 發揮催收貨款口才技巧的心理準備;

      5. 要經常拜訪客戶;

      6. 售后服務,銷售后的銷售,

      7. 留住客戶的十個秘訣;(不要留遺憾,對客戶一視同仁。尊重。為客戶著想。誠實待客,歡迎難纏客戶,主動為客戶著想,提醒客戶不要錯過機會,利用廣告讓客戶認識產品,感動客戶)

      8. 滿足客戶需求,

      9. 沒有叫做客戶的人(請記住客戶的姓名)

      10. 服務,服務再服務,(人際關系也是生產力)

      

    七、提升銷售能力的11種心理技巧:

      1.互惠互利---讓客戶主動來找你;

      2.環境誘導----借助環境來操縱客戶;

      3,才華吸引—用你的魅力來征服客戶;

      4,心靈滿足—給客戶適合的心靈支持;

      5.動機激發---引導客戶產生強烈的購買欲望;

      6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵;

      7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶;

      8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿;

      9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為;

      10.承諾的力量-令客戶不得不兌現的承諾

      11.求之不得的圈套—讓客戶產生迫切的購買心理;

     

    附:塑造產品價值滿足客戶需求的12條要求;

      1. 找到客戶的問題與痛苦;

      2. 加重對方購買的痛苦;

      3. 提出解決方案加以改進;

      4. 展示解決問題的關愛和資格;

      5. 列出客戶對產品所有的好處;

      6. 解釋你的產品為什么是最好的理由;

      7. 考慮一下我們是否可以送一些贈品;

      8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西;

      9. 提供客戶見證;

      10. 做一個價格比較;解釋為什么物超所值;

      11. 列出客戶所有不買的理由;

      12. 了解客戶希望得到什么結果。

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